Strategia sprzedaży metodą SPIN

Jeżeli jesteś handlowcem albo jesteś odpowiedzialny za sprzedaż w swojej firmie, na pewno nie raz zastanawiasz się, jak zwiększyć skuteczność w sprzedaży bezpośredniej.

W tym celu warto przetestować metodę SPIN Neila Rackhama, która powstała po analizie ok. 35 000 rozmów handlowych w ponad 20 krajach.

Strategią sprzedaży metodą SPIN jest oparta na sekwencji 4 rodzajów pytań:

  • Sytuacyjnych – po to, żeby ustalić najważniejsze fakty
  • Problemowych – które pozwalają ujawnić problemy, trudności i źródła niezadowolenia klienta
  • Implikacyjnych – które pokazują negatywne konsekwencje (implikacje) każdego problemu
  • Naprowadzających – dzięki którym klient określi swoje jawne potrzeby, czyli czego pragnie, czego chce.

Metoda SPIN jest szczególnie skuteczna w sprzedaży o dużej wartości, wymagającej większej liczby rozmów handlowych, zaangażowania i wzajemnych relacji stron, jednocześnie obarczonej dużym ryzykiem.

Jak przygotować się do rozmowy zgodnie z modelem SPIN?

  1. Przed spotkaniem zbierz jak najwięcej faktów.
  2. Przygotuj pytania sytuacyjne, jakie możesz zadać.
  3. Zrób listę potencjalnych problemów klienta (takich, na które może odpowiedzieć Twoja oferta). Zrób listę pytań problemowych.
  4. Zastanów się, jakie mogą być negatywne konsekwencje (implikacje) każdego problemu. Zrób listę pytań implikacyjnych.
  5. Opracuj sobie kilka uniwersalnych pytań naprowadzających/pytań kluczy, np: z tego co Pan powiedział, zależy Panu na ……………………; jak to wpłynie na ………………………….
  6. Stosuj model SPIN niedogmatycznie i elastycznie. Nie próbuj za wszelką cenę zadać przygotowane pytania – rozmowa może potoczyć się w zupełnie innym kierunku. Słuchaj uważnie i podążaj za potrzebami klienta.