Strategia sprzedaży- metoda SPIN
Jeżeli jesteś handlowcem albo jesteś odpowiedzialny za sprzedaż w swojej firmie, na pewno nie raz zastanawiasz się, jak zwiększyć skuteczność w sprzedaży bezpośredniej.
Metoda SPIN, której twórcą jest Neil Rackham, może okazać się strzałem w dziesiątke. Metoda SPIN powstała po analizie ok. 35 000 rozmów handlowych w ponad 20 krajach.
METODA SPIN co i jak?
Strategią sprzedaży metodą SPIN jest oparta na sekwencji 4 rodzajów pytań:
- Sytuacyjnych – po to, żeby ustalić najważniejsze fakty
- Problemowych – które pozwalają ujawnić problemy, trudności i źródła niezadowolenia klienta
- Implikacyjnych – które pokazują negatywne konsekwencje (implikacje) każdego problemu
- Naprowadzających – dzięki którym klient określi swoje jawne potrzeby, czyli czego pragnie, czego chce.
Metoda SPIN jest szczególnie skuteczna w sprzedaży o dużej wartości, wymagającej większej liczby rozmów handlowych, zaangażowania i wzajemnych relacji stron, jednocześnie obarczonej dużym ryzykiem.
Jak przygotować się do rozmowy zgodnie z metodą SPIN?
- Przed spotkaniem zbierz jak najwięcej faktów.
- Przygotuj pytania sytuacyjne, jakie możesz zadać.
- Zrób listę potencjalnych problemów klienta (takich, na które może odpowiedzieć Twoja oferta). Zrób listę pytań problemowych.
- Zastanów się, jakie mogą być negatywne konsekwencje (implikacje) każdego problemu. Zrób listę pytań implikacyjnych.
- Opracuj sobie kilka uniwersalnych pytań naprowadzających/pytań kluczy, np: z tego co Pan powiedział, zależy Panu na ……………………; jak to wpłynie na ………………………….
- Stosuj model SPIN niedogmatycznie i elastycznie. Nie próbuj za wszelką cenę zadać przygotowane pytania – rozmowa może potoczyć się w zupełnie innym kierunku. Słuchaj uważnie i podążaj za potrzebami klienta.