Marek Łukaszewski

6 Zasad Wywierania Wpływu, które możesz wykorzystać w negocjacjach

Poznaj sześć uniwersalnych zasad wywierania wpływu opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, guru od technik wywierania wpływu.
Według niego owe sześć zasad w uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji są tylko ich hybrydą lub modyfikacją.

1. Wzajemność – czyli jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie😊. Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę; osoby, które nie odwzajemniają tego, co dostają od otoczenia są odbierane jako egoiści. To miła strona tej zasady. Gorsza – w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

   Jak wykorzystać?
   → Wychodź z inicjatywą, tam gdzie jest to możliwe dawaj więcej niż rozmówca się spodziewa;
   → Unikaj sytuacji, w których możesz być oceniony, że masz złe intencje – tu zawsze możesz liczyć na wzajemność😊.

2. Konsekwencja/ Zaangażowanie – wszyscy mamy naturalną potrzebę bycia konsekwentnym, chcemy też być tak oceniani przez otoczenie. Istnieje powszechne przekonanie, że osoby konsekwentne osiągają swoje cele (ucz się ucz, bo nauka to potęgi klucz😊). Z drugiej strony jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić – wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.

   Jak wykorzystać?
   → Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie – jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań;
   → Zacznij od mniejszych, oczywistych kwestii, na które rozmówca najprawdopodobniej się zgodzi, np. ustalenie porządku spotkania.

3. Autorytet – naturalne jest, że bardziej ufamy autorytetom, np. profesor, lekarz itp.

   Jak wykorzystać?
   → Zadbaj własny wizerunek specjalisty, eksperta w danej dziedzinie;
   → Opieraj się na zewnętrznych autorytetach – opiniach ekspertów, instytutów badawczych, zdobywaj certyfikaty (np. ISO, TUV).

4. Niedostępność – to co jest wyjątkowe, jest bardziej pożądane (np. królewna zamknięta w wieży😊) Im bardziej czegoś nie mogę mieć, tym bardziej właśnie tego pragnę.

   Jak wykorzystać?
   → Podkreślaj, że Twoja propozycja ma określony termin ważności, że jest wyjątkowa (tak dobrą cenę mogę zaoferować tylko do końca tygodnia; jeżeli teraz podejmiesz decyzję, to mogę zaproponować wyjątkowy rabat);
   → Podkreślaj, że informacje są poufne i niedostępne dla „zwykłych zjadaczy chleba”.

5. Społeczny dowód słuszności – skoro inni to robią, to musi mieć sens. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.
   
   Jak wykorzystać?
   → Powołuj się na opinie innych klientów, co najczęściej wybierają, kupują (uwaga – na niektórych klientów to działa jak płachta na byka😊).

6. Lubienie i sympatia, zwana też zasadą Podobieństwa – lubimy ludzi, którzy są w jakimś aspekcie podobni do nas (np. wygląd, poglądy, styl życia, status rodzinny). Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią.

   Jak wykorzystać?
   → Nawiąż dobry kontakt z rozmówcą, zadbaj o dobrą atmosferę;
   → Znajdź podobieństwa, to co Was łączy (sport, kuchnia, ta sama uczelnia itp. itd.)

   Jeśli chcesz wdrożyć najlepsze zasady wywierania wpływu lub skorzystać z oferty szkoleniowej…

   Możesz zrobić to całkowicie ZA DARMO!
   Zadzwoń do naszego konsultanta – 601 678 007 – i sprawdź jak w prosty sposób możesz przeszkolić siebie i swój zespół z wybranego zakresu.
   Pamiętaj! Nabór nie trwa wiecznie! Skorzystają z niego tylko najszybsi przedsiębiorcy.
   Zadzwoń teraz – tel. 601 678 007

Strategia sprzedaży- metoda SPIN

Jeżeli jesteś handlowcem albo jesteś odpowiedzialny za sprzedaż w swojej firmie, na pewno nie raz zastanawiasz się, jak zwiększyć skuteczność w sprzedaży bezpośredniej.

Metoda SPIN, której twórcą jest Neil Rackham, może okazać się strzałem w dziesiątke. Metoda SPIN powstała po analizie ok. 35 000 rozmów handlowych w ponad 20 krajach.

METODA SPIN co i jak? 

Strategią sprzedaży metodą SPIN jest oparta na sekwencji 4 rodzajów pytań:

• Sytuacyjnych – po to, żeby ustalić najważniejsze fakty
• Problemowych – które pozwalają ujawnić problemy, trudności i źródła niezadowolenia klienta
• Implikacyjnych – które pokazują negatywne konsekwencje (implikacje) każdego problemu
• Naprowadzających – dzięki którym klient określi swoje jawne potrzeby, czyli czego pragnie, czego chce.

Metoda SPIN jest szczególnie skuteczna w sprzedaży o dużej wartości, wymagającej większej liczby rozmów handlowych, zaangażowania i wzajemnych relacji stron, jednocześnie obarczonej dużym ryzykiem.

Jak przygotować się do rozmowy zgodnie z metodą SPIN?

1. Przed spotkaniem zbierz jak najwięcej faktów.
2. Przygotuj pytania sytuacyjne, jakie możesz zadać.
3. Zrób listę potencjalnych problemów klienta (takich, na które może odpowiedzieć Twoja oferta). Zrób listę pytań problemowych.
4. Zastanów się, jakie mogą być negatywne konsekwencje (implikacje) każdego problemu. Zrób listę pytań implikacyjnych.
5. Opracuj sobie kilka uniwersalnych pytań naprowadzających/pytań kluczy, np: z tego co Pan powiedział, zależy Panu na ……………………; jak to wpłynie na ………………………….
6. Stosuj model SPIN niedogmatycznie i elastycznie. Nie próbuj za wszelką cenę zadać przygotowane pytania – rozmowa może potoczyć się w zupełnie innym kierunku. Słuchaj uważnie i podążaj za potrzebami klienta.

Zastanawiasz się, jak być Skutecznym Szefem? Może właśnie awansowałeś i Twoi dotychczasowi koledzy stali się Twoimi podwładnymi?

Jak sobie z tym poradzić? Jak być dobrym szefem i jednocześnie nie stracić przyjaciół?:-)

Odpowiedzią na te dylematy może być zarządzanie zgodnie z Modelem Przywództwa Sytuacyjnego.

Podstawą Modelu jest (życiowe😊) założenie, że nie ma jednego, idealnego stylu zarządzania pracownikami. Sytuacja i zadania jakie wykonuje pracownik ulegają zmianom wobec tego zmienia się jego poziom zaangażowania i kompetencji.

Rolą Szefa jest diagnozowanie etapu rozwoju, na którym znajduje się pracownik, a następnie elastyczne zastosowanie najbardziej efektywnego stylu zarządzania. W następnym wpisie pokażę, jakie style zarządzania są najskuteczniejsze w odniesieniu do poszczególnych etapów gotowości pracownika.

Dzień dobry,

nazywam się Marek Łukaszewski, jestem trenerem, konsultantem i coachem. Jestem też (a może przede wszystkim) szefem firmy szkoleniowo-doradczej Instytut Zarządzania i Rozwoju Kadr.

Jako menedżer zastanawiam się często:

• jak zwiększyć efektywność sprzedaży?
• jak zwiększyć zyski?
• jak zwiększyć poziom satysfakcji klientów?
• jakich pracowników/współpracowników to tego potrzebuję?

Jeśli jesteś menedżerem firmy to zapewne również się nad tym zastanawiasz 🙂

Proponujemy wsparcie naszych Klientów w realizacji celów biznesowych  poprzez podniesienie wiedzy, umiejętności i kwalifikacji pracowników firmy.  Robimy to już od ponad 20 lat!

Zasadnicze korzyści, jakie dostarczamy naszym Klientom to:

• zwiększenie efektywności sprzedaży – efekcie kilkudniowego szkolenia całego zespołu sprzedaż kwartalna potrafi wzrosnąć nawet o 11%
• zwiększenie zysków – dzięki zwiększeniu efektywności działania zespołów i optymalizacji procesów w firmie menedżerowie zwiększają zyski spółek nawet w 60 dni od odbytego szkolenia; nowa wiedza i praktyczne wykorzystanie umiejętności to gwarancja sukcesu
• zwiększenie poziomu satysfakcji klientów – obsługa klienta to element sprzedaży, który może odróżnić nas od większości klientów; warsztaty w formie treningowej gwarantują szybką naukę i wdrożenie nowych umiejętności
• zmniejszenie rotacji pracowników – dzięki efektywnym szkoleniom i odpowiedniemu wdrożeniu zwiększamy kwalifikacje kadry w firmach naszych klientów i wspieramy w budowaniu wizerunku firmy jako atrakcyjnego pracodawcy, to powoduje, że rotacja pracowników zmniejsza się nawet o 30%

Podnoszenie kompetencji kadry w kluczowych obszarach, dających największe przełożenie na skuteczność działania firmy

W celu określenia kluczowych obszarów, które dają największe przełożenie na skuteczność działania firmy wykorzystujemy sprawdzony i efektywny model Human Performance Improvement.

Dzięki zastosowaniu tego modelu:

• diagnozujemy obszary do rozwoju, w których wzrost kompetencji pracowników ma największy wpływ na realizację celów biznesowych firmy
• tworzymy skuteczne programy rozwojowe umożliwiające podniesienie kompetencji pracowników w zdiagnozowanych obszarach
• wspieramy firmę i jej pracowników w zwiększaniu efektywności działania i osiąganiu celów biznesowych poprzez realizację precyzyjnie dobranych programów rozwojowych

Przed rozpoczęciem szkoleń przeprowadzamy wspólnie z menedżerami analizę, a wyniki analizy są podstawą do określenia efektywnych działań rozwojowych.

Jak zweryfikować efektywność szkolenia?
Czy na pewno będziemy zadowoleni?

Tzw. „fajne szkolenie”, jeżeli nie jest efektywne i nie przekłada się na zwiększenie skuteczności działania, jest przez większość menedżerów odbierane jako strata czasu.

W celu realizacji szkoleń o możliwie największej efektywności wykorzystujemy sprawdzony i efektywny model Kolba.

 

W modelu Kolba najważniejsze jest odnoszenie się do doświadczeń uczestników – realnych sytuacji i problemów  na jakie napotykają uczestnicy szkoleń oraz położenie nacisku na wykorzystanie nowej (lub odświeżonej, utrwalonej) wiedzy w praktyce. Kluczowe jest przełożenie tego co dzieje się na sali szkoleniowej na konkretne, realne, praktyczne działania.

Budowanie wizerunku atrakcyjnego pracodawcy

W czasach, kiedy trudno o pracowników trudno przecenić ten aspekt motywowania pozafinansowego.

Jest powiedzenie, że pracownicy nie odchodzą z pracy tylko odchodzą od szefa.

Działania rozwojowe realizowane z nami to wsparcie w budowaniu wizerunku atrakcyjnego pracodawcy. Efekty, które trudno przecenić  to między innymi:

• Zbudowanie stabilnego i zaangażowanego zespołu o wysokich kompetencjach
• Mniejsza rotacja pracowników
• Skuteczniejsze, efektywniejsze działanie pracowników
• Niższe koszty pozyskiwania pracowników
• Dobra atmosfera w zespole
• Wysokie kompetencje pracowników

Główne obszary tematyczne Instytutu Zarządzania i Rozwoju Kadr

Sprzedaż i obsługa klienta	obsługa Klienta negocjacje i techniki sprzedaży marketing telemarketing szkolenia handlowców obsługa reklamacji
Zarządzanie firmą	opracowanie strategii firmy, zarządzanie strategiczne, pozyskiwanie środków UE tworzenie biznesplanu tworzenie modelu biznesowego firmy
Przywództwo, zarządzanie zespołem	doskonalenie kompetencji i zwiększanie efektywności pracy menedżera przywództwo, kierowanie zespołem pracowników efektywna praca w zespole zarządzanie zmianą zarządzanie projektem coaching pracowników szkolenie dla trenerów wewnętrznych
Kompetencje społeczne i rozwój osobisty	zarządzanie sobą w czasie i organizacja pracy własnej asertywność i komunikacja interpersonalna prowadzenie prezentacji i spotkań zawodowych zarządzanie emocjami i stresem

Pozostałe szkolenia nie wymienione powyżej (np. finansowo-księgowe, komputerowe, zamówienia publiczne, itd.) organizujemy na podstawie uzgodnień z Klientem.

Dlaczego warto skorzystać z naszych warsztatów szkoleniowych?

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowo – treningowej. Podstawowe treści przekazywane są przez w formie mini-wykładu lub prezentacji. Zasadniczą część szkolenia stanowią zadania i ćwiczenia praktyczne realizowane grupowo lub indywidualnie, testy umożliwiające diagnozę kompetencji, symulacje, gry, dyskusje oraz analizy przypadków dostosowane do tematyki szkolenia.

Kompetencje i doświadczenie trenerów i konsultantów pozwalają na elastyczne dostosowywanie przebiegu szkolenia do potrzeb, zainteresowania oraz doświadczenia uczestników szkoleń

Posiadamy akredytację Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, w związku  z tym nasi Klienci mogą uzyskać dofinansowanie nawet do 80% na usługi szkoleniowo-doradcze.

 

[mailerlite_form form_id=1]

Umów Się Na Diagnozę Szkoleniową z Konsultantem

tel. +48 601 678 007, e-mail: szkolenia@izirk.pl

Zapraszamy😊

Jak ruszyć z miejsca nawet jak się nie chce? Powiem, co działa na mnie.

Najważniejsza zasada –  nie robię problemu z tego, że mi się nie chce. To normalne, w końcu jestem człowiekiem a nie cyborgiem.

Co dalej?

• Określam co jest do zrobienia i po co mam to zrobić
• Dzielę zadania na małe, stosunkowo łatwe do wykonania i bezpieczne części.
• Tyranizuję siebie😊 poprzez „metodę 6 minut” – przez 6 minut zajmuję się wyłącznie swoim zadaniem i niczym innym (ewentualnie gapieniem się na zegarek i przeżywaniem własnego strachu😊). Po 6 minutach – przerwa. Potem znowu 6 minut. Potem najczęściej działa zasada konsekwencji i się wkręcam😊
• Stosuję metodę 5 sekund – jeżeli przyjdzie mi do głowy, że warto zrobić coś pozytywnego, zgodnego z moimi intencjami i celami, zaczynam w ciągu 5 sekund (trzeba to zrobić szybko, zanim ego podpowie mi, że to nie ma sensu/na pewno się nie uda/inni mają łatwiej/nie jestem jeszcze gotowy i tym podobne bzdety). Jeżeli nie mogę przerwać tego co robię w danej chwili to robię chociaż notatkę, żeby wrócić do tematu jak będę wolny.

Olewam wszystkie swoje emocje i robię swoje POMIMO tego, że mi się nie chce. Skupiam się na pozytywnym działaniu – rezultaty wynikają wyłącznie z działania.